Volwassenheidsmodel voor webshops

De 5 fases van online volwassen worden

Apple begon ooit in een garage. Coolblue richtte een vergaderruimte in als de studentenkamer waar ze begonnen. Alle grote merken hebben een founder story, jouw webshop ook.

Van de zolder naar een woonkamer als mini-magazijn met dozen tot aan het plafond. Een prachtige fase, maar gelukkig inmiddels ook alweer een poos achter je.

Webshops ontwikkelen zich net als mensen: ze doorlopen groeifases. Niet van baby naar volwassene, maar van zolderkamer tot distributiecentrum.

De 5 fases van webshopvolwassenheid zijn:

De zolderkamer
Het bedrijfsverzamelgebouw
Eigen werkplaats
Eerste warehouse
Het distributiecentrum

Elke fase heeft zijn eigen charme en uitdagingen. Waar staat jouw webshop nu? En wat is je volgende stap?

1. De zolderkamer

De pioniersfase. Kruipend door de e-commerce wereld vrolijk overal tegenaan botsen. Je hebt nog helemaal geen behoefte aan een webbouwer of marketingpartij. Gewoon zelf (of een neefje/buurjongetje) je shop opzetten met Shopify, Lightspeed of WooCommerce. Lekker aanklooien en kijken wat resoneert bij klanten. Valideer je ideeën en concepten.

Maak je niet te druk over keywords. Het kan tot 12 maanden duren voordat Google je nieuwe domein volledig indexeert, dus blog gewoon in het rond.

Zet zelf een Performance Max (Google Ads) of Advantage+ (Meta advertising) campagne op. Goed verkeer trekken is beter dan geen verkeer trekken. 100% optimaal verkeer gaat je in deze fase toch nog niet lukken. Je hebt namelijk nog te weinig data om te weten wat echt werkt.

Ga kortom met je poten in de klei staan. Bouw actief een netwerk op: benader zelf potentiële partners in je niche, zoek zelf die potentiële klant op.

Kenmerken van de Zolderkamer-fase:

Omzet: tot zo’n € 200.000 per jaar
Maximaal € 1.000 marketingbudget per maand
Het team = de eigenaar(s), misschien in samenwerking met een freelancer
De focus ligt op pionieren en experimenteren
Potentiële valkuilen: geen product-marketfit, investeren in onnodige zaken

Wat kan ik voor je doen?
Niks. Want je hebt nog niks nodig, doe zelf het grote werk. Sparren? Dat kan wel, koop een strippenkaart. Spring ik bij waar nodig.

2. Het bedrijfsverzamelgebouw

Echt houdbaar was het niet meer, die hele woonkamer vol met dozen. Tijd voor een scheiding tussen werk en privé. Bijvoorbeeld door je eerste magazijn te vinden of fulfilment uit te besteden.

Maar ook door partners te vinden om je webshop toch wat te optimaliseren, nieuwe functies toe te voegen of designpunten strak te trekken. Net de details die je zelf niet meer voor elkaar krijgt.

Een spannende tijd breekt aan, want je hebt het altijd zelf gedaan. Het is toch je kindje en loslaten is niet makkelijk. Het gevoel dat je zelf alles beter kan, is niet vreemd. Maar spoiler alert: bedrijven die de hele dag niks anders doen dan orders verwerken, zijn waarschijnlijk beter in pakketjes inpakken dan jij.

In deze fases begint het te lonen om zaken uit te besteden. Er ligt een fundament waarop een partij kan voortbouwen, je hebt data over wat werkt en wat niet. Bouw een schil van freelancers om je heen, besteed specifieke onderdelen uit, laat iemand de lijnen uitzetten en voer het zelf uit. Kijk welke vorm bij jou past.

Want nu heb je wél baat bij details: categoriepagina’s die worden geoptimaliseerd voor Google, blogs die gestaafd zijn op keyword data, complexere Google Ads-campagnes. Of misschien juist uitbreiding naar nieuwe kanalen.

Het is ook de fase waarin je je eerste collega’s aan moet nemen, afhankelijk van hoe je de boel inricht. Want ja, je kán klantenservice, social media of orderverwerking zelf blijven doen, maar ligt daar echt je kracht of passie?

Kortom: in deze fase wordt het tijd om je online marketing strategie voor de korte en lange termijn vorm te geven.

Kenmerken van de Bedrijfsverzamelgebouw-fase:

Omzet: tot zo’n € 500.000 per jaar
Maandelijks € 2.000 tot € 5.000 marketingbudget
2 tot 4 FTE in de organisatie, en wat zaken uitbesteed
De focus ligt op professionaliseren
Potentiële valkuil: opschalingskansen missen door gebrek aan kennis

Waar kan ik je bij helpen?
Uitwerking online marketing strategie, implementatie OGSM-methode, opstellen meerjarengroeiplan

3. Eigen werkplaats

Je online marketing draait op volle toeren en je groeit, maar je merkt ook dat het rendement steeds een beetje afneemt. Een logisch gevolg van schaalgrootte. Het best converterende verkeer (dat concreet naar je op zoek is) vang je af met je campagnes. Maar daar zit een limiet op, waardoor je een stukje hoger in de funnel moet gaan zitten. Mensen warm moet gaan maken voor je product. En marktvraag creëren is nou eenmaal een stuk duurder dan marktvraag afvangen.

Vanaf deze fase ga je serieuze partners zoeken. Naast de strategie ook de uitvoer uitbesteden. Of misschien kijk je al naar eerste in-house marketeer(s).

Tegelijkertijd merk je groeipijntjes in je webshop. Hoe meerder orders je doet en hoe groter je assortiment wordt, hoe trager de back-end. Je klantenservice groeit harder dan het aantal orders, je hebt relatief meer FTE nodig.

Het wordt tijd om te kijken naar een nieuwe webshop of replatforming. Op naar versie 2.0 van je webshop. Om serieus door te blijven groeien, moet je de vervolgstap zetten. Zowel om verkeer op de webshop sneller te laten converteren als om je processen te optimaliseren. Je moet toch echt op zoek naar een (nieuwe) webbouwer.

Kenmerken van de Werkplaats-fase:

Omzet: tot € 1.500.000 per jaar
Maandelijks tot zo’n € 20.000 marketingbudget
5 tot 10 FTE in de organisatie
Het marketingteam bestaat uit 1 of 2 man, samen met burea(s)
De focus ligt op rendement, klanttevredenheid en processen optimaliseren
Potentiële valkuilen: logistiek en processen komen onder druk, niet de juiste partners vinden

Hoe kan ik je helpen?
Strategiebepaling voor de nieuwe webshop, data-analyses, meerjarengroeiplan, MoSCoW-analyse (wensen- en eisenlijstje), platformselectie, bureaukeuze, implementatiebegeleiding nieuwe webshop (als product owner of project manager), uitwerking online marketing strategie, interim e-commerce manager.

4. Eerste warehouse

Je webshop begint nu echt op een serieus bedrijf te lijken. Ineens ga je losse teams bouwen, met alle uitdagingen die erbij komen kijken.

Je besteedt veel zaken uit, maar merkt dat het inhoudelijk niet altijd de kwaliteit heeft die je wilt. Bijvoorbeeld omdat je online marketing partner het merkverhaal niet goed genoeg kan overbrengen. Je wilt weer expertises in huis gaan halen, kijkt naar een eigen contentteam (voor SEO, e-mailmarketing en social), zet er een allrounder boven als marketing manager en eindverantwoordelijke. Kortom: er ontstaat een serieuze (online) marketingorganisatie.

Het wordt belangrijker om een merk te bouwen. Schaalbaarheid, datagedreven werken, de grens over en verkopen in Duitsland en Frankrijk. Zoveel kansen, zoveel stappen die je intern zet door de professionalisering van je team. Maar los daarvan moet het platform ook doorontwikkeld worden. Er is nu voldoende schaal om impact te maken met on-site optimalisaties: conversieoptimalisatie (A/B testen), personalisatie, nieuwe functionaliteiten doorvoeren. Maar validatie is essentieel, blijf kijken naar je meerjarenplan.

Kenmerken van de Warehouse-fase:

Tot 5 miljoen euro omzet
€ 60.000 marketingbudget per maand
10 tot 20 man op de loonlijst, waarvan 3 tot 5 in het marketingteam
De focus ligt op merk(beleving) en (internationaal) opschalen
Potentiële valkuil: blindstaren op rendement en daardoor volumes beperken

Wat kan ik voor je doen?
E-commerce groeistrategie, interim e-commerce manager, webshop audit, second opinion op marketingcampagnes, upskilling van je e-commerce of online marketing team.

5. Het distributiecentrum

Van de zolderkamer naar het distributiecentrum: je hebt het gehaald. Er staat een volwaardig bedrijf, met meerdere teams en eindverantwoordelijken. Jij bent volledig uit de operatie en eindelijk weer bezig met pionieren, ondernemen en leuke dingen doen. Ogenschijnlijk loopt alles op rolletjes, je wint awards en verschijnt in jaarlijkse toplijstjes.

Maar onder de motorkap borrelt er een hoop: ben je je online marketing bureau niet ontgroeid? Je hele ‘tech stack’ wordt steeds groter, gekker en duurder. Hoe blijf je structureel en duurzaam doorgroeien in een competitieve markt? Hoe verduurzaam je het bedrijf nu je zo’n impact maakt?

Deze volwassenheidsvraagstukken zijn voor elke organisatie anders, puur omdat elk bedrijf z’n eigen richting heeft gekozen. Maar voor jou zijn alle vraagstukken vooral nieuw.

Dus hoe kan ik je helpen?
Sparringspartner rondom e-commerce en online marketing, “Andy op je sneltoets”, e-commerce mentorschap, vraagbaak, adviseur, verbinder met de juiste mensen, e-commerce meerjarengroeiplan.

Kenmerken van de Distributiecentrum-fase:

Vanaf 5 miljoen euro omzet per jaar
Maandelijks marketingbudget vanaf € 75.000
20+ FTE, waarvan minimaal 5 in het marketingteam, onder aansturing van een marketingmanager
Marketing en e-commerce zitten verweven in heel de organisatie
Focus op innovatie en optimalisatie
Potentiële valkuilen: wet van remmende voorsprong, organisatie wordt trager en minder wendbaar