Je webshopomzet verdubbelen? Stop met de focus op meer verkeer trekken – Dit is mijn holistische e-commerce aanpak
Het is vaak een eerste reflex voor webshops als ze hun omzet willen verhogen:
Meer verkeer trekken.
Eerlijk zeggen: is het ook de grootste marketinguitgave voor jouw webshop?
.
.
.
Ik snap je wel hoor.
Er moet nou eenmaal verkeer binnenkomen om überhaupt iets te kúnnen verkopen.
Maar als je traffic op een volwassen niveau zit, is het niet meer de enige knop waar je aan kan draaien.
Stel: je wilt je omzet verdubbelen. Dat wordt een duur geintje als je je verkeer – en dus je marketingbudget – daarvoor ook moet verdubbelen.
Gelukkig zijn er meer knoppen waar je aan kan draaien om tot die verdubbeling te komen
Als je conversieratio, gemiddelde orderwaarde en retentiefrequentie allemaal met 30% groeien, ga je ruim over die verdubbeling heen.
Kijk maar:
En geloof me: dit is aanzienlijk goedkoper – en realistischer – dan je verkeer verdubbelen.
???? Hoe zat het ook alweer?
Conversieratio: hoeveel bezoekers heb je nodig om één verkoop binnen te halen?
Te berekenen door {aantal transacties} / {aantal sessies}Orderwaarde (AOV): wat is de gemiddelde waarde van een bestelling?
Te berekenen door {omzet} / {aantal transacties}Retentiefrequentie: hoe vaak komen klanten bij je terug voor een herhaalaankoop?
Te berekenen door {aantal transacties} / {aantal unieke klanten}
We beginnen met je conversieratio
30% groeien klinkt gretig en heel eerlijk: dat is het ook.
Dit komt je niet van de ene op de andere dag aanwaaien. Vandaar dat er een gegronde strategie aan ten grondslag ligt.
Het begint met een uitgebreid onderzoek, zowel kwantitatief als kwalitatief.
- Bij kwantitatief onderzoek graaf je in de data van Google Analytics naar winstpunten. Op welke pagina’s zie je mensen afhaken, waar lopen ze vast in de check-out, welke browsers vallen uit de toon, etc.
- Dit vul je vervolgens aan met kwalitatief onderzoek. Klantinterviews, surveys na een aankoop of bij het (bijna) verlaten van de webshop, heatmaps en recordings in Hotjar.
Met kwantitatief onderzoek ontdek je waar het fout gaat, met kwalitatief onderzoek ontdek je waarom het fout gaat.
Grote kans dat hier veel potentiële winstpunten uit komen. Als je dit netjes verwerkt, zal je waarschijnlijk trends en verbanden gaan zien.
Als veel winstpunten gaan over de check-out, neem je die onder de loep. Schiet je daar tekort qua informatievoorziening? Vertaal je bevindingen naar insights en overkoepelende topics.
Hier gaan we vervolgens prioriteit in aanbrengen. Ook dit gebeurt weer onderbouwd, bijvoorbeeld met de PIE-index.
Door te kijken naar de potentiële winst van een pagina of aanpassing, de impact op het totaal en de hoeveelheid tijd/geld die het kost om dit op te pakken, wordt de volgorde vanzelf duidelijk.
Voorbeeld PIE-framework: waar moeten we beginnen met optimaliseren? Bron: Convert.com
Nu is het tijd om te starten met optimaliseren
Bugs en no-brainers voer je direct door; andere optimalisaties wil je A-/B-testen. Enerzijds om te voorkomen dat je onnodig geld in development steekt, maar vooral omdat je wilt valideren of je aanname (hypothese) ook echt een hogere conversieratio oplevert.
Een paar punten waar je waarschijnlijk vandaag al naar kan kijken:
- Neem alle twijfels bij klanten weg door je check-out te optimaliseren. Vermeld je verzendkosten en levertijden zo vroeg mogelijk.
- Verduidelijk je hoofdnavigatie. Zorg dat klanten sneller het juiste product vinden.
- Ga aan de slag met productfilters die echt wat toevoegen op je categoriepagina.
- Zorg voor meer en betere afbeeldingen op de productpagina.
Score: De eerste 30% winst is binnen.
Door naar de retentiefrequentie
Hoe kunnen we ervoor zorgen dat bestaande klanten vaker terugkomen?
Want een nieuwe klant binnenhalen is een stuk duurder dan deze klant nog eens verleiden tot een aankoop.
Er zijn verschillende manieren hoe je hiervoor kunt zorgen.
Rustig achterover leunen totdat-ie terugkomt is er helaas niet één van.
- Zet met e-mailmarketing geautomatiseerde flows op. Heeft iemand een zwembad besteld? Mail hem een week later over een afdekzeil en een filterpomp.
- Laat klanten met een loyalty programma punten sparen die ze kunnen inruilen voor korting of gratis verzending. Of geef je bestaande klant korting als ze een vriend aanbrengen.
- Haal klanten automatisch terug met abonnementen. Als je weet dat iemand 2 maanden met zijn 10kg verpakking hondenvoer doet, kan je hem helpen door periodiek een nieuwe zak thuis te laten bezorgen. Of ontvang maandelijks nieuwe mesjes van Boldking:
Weer 30% groei, dat maakt in totaal al (1*1,3*1,3) 69%. Door naar de laatste pijler.
Het verhogen van de gemiddelde bestelwaarde (AOV)
Heel kort door de bocht zijn hier 2 manieren voor:
- Duurdere producten verkopen (upsell)
- Meer producten verkopen (cross sell)
Voor upselling is het belangrijk dat je klant überhaupt weet dat er alternatieven zijn:
- Help hem met een keuzehulp. Aiden biedt hier hele mooie oplossingen voor.
- Bouw een vergelijkingstool. Door (technische) specificaties en voordelen te vergelijken, maakt een klant beter onderbouwde beslissingen.
- Toon alternatieve producten: ‘Andere klanten bekeken ook…’ of een sectie met letterlijk ‘Alternatieve producten’.
Cross selling kan op verschillende manieren:
- Verhoog je gratis verzending vanaf-prijs. Bij lage orderwaardes ligt de AOV vaak rond deze vanafprijs. Test met gratis verzending vanaf een tientje meer.
- Laat klanten letterlijk meer kopen via staffelkortingen (kwantumkorting) of productsetjes. Als je eetkamerstoelen verkoopt, is het aannemelijk dat de klant er meer wilt hebben. Maak dit zo makkelijk mogelijk door sets van 2, 4 of nog meer te verkopen. Geef eventueel een kleine korting bij grotere afnames.
- Gebruik productbundels. Als je weet dat iemand vaak een extra accu bij zijn klopboor koopt, maak hier dan een bundeldeal van. In ruil voor een kleine korting kan je de klant een completere aankoop aanbieden. Toppy heeft dit bijvoorbeeld goed voor elkaar:
Laten we het rekensommetje nog eens maken:
De oude situatie was: 100.000 bezoekers x 2,50% conversieratio x € 75 AOV x 1 aankoop per klant = € 187.500 omzet
Als we 30% groei pakken op deze 3 pijlers: 100.000 bezoekers x 3,25% conversieratio x € 97,50 AOV x 1,3 aankopen per klant = € 411.938 omzet
= 120% groei
Stel: je had 120% moeten groeien in het aantal sessies. Hoeveel marketing-/acquisitiebudget had dit gekost?
Reserveer dit budget voor het optimaliseren van je conversieratio, gemiddelde orderwaarde en aankoopfrequentie en ik geef je op een presenteerblaadje:
We gaan samen zwaar over die 120% heen.
—
P.s.: met ruim 13 jaar Google-ervaring zeg ik zeker niet dat je je helemaal niet meer moet focussen op verkeer.
Sterker nog, SEO en PPC zijn vaak de basis van een online strategie. Breid de rekensom bijvoorbeeld eens uit met 30% groei in traffic… ????
Maar er is zoveel meer dan je blindstaren op Google of social.
Je moet het alleen willen zien. Want het wijkt af van de gebaande paden.
